Die Zukunft ist elektrisch

"Unsere neue Identität sind elektrische Maschinen, Präzision und Lösungen für die Branchen Verpackung, Medizin und zum Teil Automobil."  (Bildquelle: alle Redaktion Plastverarbeiter, Christine Koblmiller)

Welche Gründe haben Sie veranlasst, dem österreichischen Wettbewerbsunternehmen den Rücken zu kehren und bei Sumitomo  Deutschland eine neue Herausforderung zu suchen?
Gerd Liebig: Der Hauptgrund war die Suche nach einer neuen Herausforderung. Die Entscheidung war sehr schwer, denn ich komme aus einem sehr gut aufgestellten Familienunternehmen mit einem ganz klaren Bekenntnis zum Markt. Dieses neun Jahre mit zu entwickeln macht mich sehr stolz und zufrieden. Ich sehe nun für meine neue Zukunft ehrlich gesagt eine perfekte Symbiose zwischen der positiven Entwicklung bei Sumitomo (SHI) Demag und meiner beruflichen Erfahrung der letzten Jahre. Da ich schon 15 Jahre als Marketingleiter bei der Demag engagiert war, kenne ich das Unternehmen sehr gut. In der Symbiose mit starken Eigentümern und einer wirklichen tollen Mannschaft können die nächsten Jahre richtig spannend und erfolgreich werden. Mein Vorteil ist, dass ich neun Jahre das Unternehmen nun auch von außen beobachten konnte und daher ein ganz klares Bild habe. Von ganz ausgeprägten Stärken aber auch von den Schwächen.

Wie unterscheidet sich das Unternehmen Demag damals vom Maschinenbauer Sumitomo (SHI) Demag heute?
Liebig: Die Demag hat die schwierigen Zeiten der mehrfachen Private Equity Eigentümerwechsel überstanden und verfügt durch die Integration in der Sumitomo Gruppe über hervorragende finanzielle und technologische Voraussetzungen. Die Aufgabe ist es nun, diese in klare produktpolitische Konzepte und marktnahe Vertriebsstrategien umzusetzen. Demag ist gestern wie heute international stark vertreten. Und es gibt erfahrene Teams und eine ausgeprägte Kundenähe. Kurz gesagt: Heute ist das Handeln leichter geworden, weil Sumitomo (SHI) Demag im starken Unternehmensverbund auf ein klares Bekenntnis der Eigentümer setzen kann. Und dieses Bekenntnis ist auf die langfristige Zukunft des Unternehmens ausgerichtet – durch langfristige Investitionen in die Produktionsstandorte und in die Vertriebsstruktur. Zudem hat Sumitomo (SHI) Demag alles, was die unterschiedlichen Private Equity Eigentümer im Laufe der Zeit verschleudert haben, wieder zurückgekauft und sinnvolle Investitionen getätigt, um die Schlagkraft des Unternehmens in der Produktion und in das Produktportfolio zu stärken.

"Wir werden unseren Service internationalisieren. Dazu benötigen wir Vertretungen vor Ort, aber auch sogenannte Service-Hubs."

Was werden Sie anders machen?
Liebig: Das ganze Unternehmen wird wieder konsequent kundenorientiert ausgerichtet. Das beginnt bei der Produktion, die nun die Auftragsabwicklung übernimmt und dafür verantwortlich ist, dass die Produkte pünktlich und in hoher Qualität ausgeliefert werden. Wir werden das Geschäftsmodell deutlich kundenorientierter gestalten. Der Vertrieb wird aus den Standorten heraus anwendungsorientiert gestaltet, das heißt er hat künftig einen klaren Branchenfokus. Und der Kundendienst wird internationalisiert, mit dem Aufbau von Synergien mit dem Vertrieb. Der Fokus ist unsere Schnelligkeit zum Kunden. Da gibt es Schwächen, die wir konsequent verbessern müssen,. Diese reichen von der Angebotslegung bis zur Problemlösung.

In welche Richtung werden Sie das Unternehmen weiter entwickeln?
Liebig: Wir brauchen ein klares Profil. Dieses klare Profil wird geprägt sein von branchenorientierter Kompetenz. Die wird sich von der Kundenanfrage im Vertrieb bis zum Kundendienst durchziehen. Unser Fokus sind die Branchen Automobil, Verpackung, Medizin und alles was mit technischen Teilen und hoher Präzision zu tun hat. Wir werden dabei Stück für Stück ein neues Profil entwickeln und unsere Unternehmensstrukturen konsequent darauf ausrichten.

"Wir wollen unsere ehemaligen Kunden zurückgewinnen, denn jeder vierte Verarbeiter in Europa besitzt eine Maschine von uns."

Wie wird ihre Produktpolitik für die Zukunft aussehen?
Liebig: Wir setzen auf die zunehmende Elektrifizierung der Spritzgießmaschine. Warum? Weil sie mit Energie sparsam umgeht, außerdem präziser und deutlich weniger störanfällig ist. Da haben wir einen Riesenvorteil im Wettbewerbsumfeld. In der Sumitomo Gruppe wurden schon fast 70.000 vollelektrische Maschinen verkauft. Und wir entwickeln die elektrischen Antriebe seit vielen Jahren selbst. Diesen technologischen Vorteil und den daraus resultierenden Preisvorteil gilt es konsequent weiter zu entwickeln. Denn ich bin davon überzeugt, dass der Kunde elektrische Maschinen kaufen wird, wenn der Mehpreis für ihn akzeptabel ist. Für uns ist dieser Preisabstand klar definiert und wir arbeiten daran, diese akzeptable Spanne zu realisieren. Ich verspreche Ihnen, das wird nicht mehr lange dauern.

Wenn Sie künftig ihr Hauptaugenmerk auf elektrische Maschinen richten, welche Bedeutung haben hydraulische Maschinen und hybride Schnellläufer in Ihrer Strategie?
Liebig: Der Fokus auf vollelektrisch heißt natürlich nicht, dass wir hydraulische oder hybride Maschinen vergessen werden. Im Vordergrund steht bei uns klar der Branchenfokus und wir entwickeln Maschinen, die auf diesen Branchenfokus ausgerichtet sind. Denken Sie an unsere hybride Maschine Elexis, die wir über tausendmal an Verpackungskunden geliefert haben. Diese Maschinenreihe  ist unser Zugpferd für die Verpackungsindustrie und wird konsequent weiter entwickelt. Die hydraulische Maschinenreihe Systec bleibt jedoch die einzige Reihe, die den ganzen Schließkraftbereich abdeckt. Zukünftig fokussiert Schwaig Automobil und Verpackung mit hydraulischen und hybriden Maschinen – Wiehe wird Kompetenzzentrum für vollelektrische Maschinen

Wie überzeugen Sie ihre Kunden von der elektrischen Maschine?
Liebig: Wir argumentieren sehr stark mit Total Cost of Ownership (TCO). Denn eine vollelektrische Maschine ist eine Zukunftsinvestition. Für alle Verarbeiter steigen die Energiekosten und meist steigen die Präzisionsanforderungen ebenfalls. Eine Investition in vollelektrische Maschinen ist außerdem sehr gut zu vermarkten, denn sie  zeigt die Zukunftsorientierung des Unternehmens.

Auf welcher Basis können sie aufbauen?
Liebig: Etwa 650 Mio. EUR Umsatz erwirtschaften wir mit den Spritzgießmaschinen, davon über 200 Mio. EUR aus Deutschland und China – also unser Verantwortungsbereich. Etwa 1.500 Spritzgießmaschinen werden in diesem Jahr in Wiehe, Schwaig und Ningbo gebaut.

In China haben Sie nicht nur einen Konkurrenten, der die Philosophie der Standardmaschine vertritt. Wie wollen Sie sich hier vom Wettbewerb differenzieren?
Liebig: Wir haben unser Werk in China erweitert und können bis zu 1.500 Maschinen je nach Schließkraft fertigen. Wir haben jetzt schon in Asien 1.000 Kunden mit 10.000 ausgelieferten Maschinen. Unser Fokus bleibt in China hydraulisch, wir nutzen jedoch die Modularität dieser Maschinenbaureihe, um sie spezifisch anwendungsbezogen zu entwickeln.
Zudem haben wir den Verkauf elektrischer Maschinen gestartet. Wir wollen die  dortigen Marktanforderungen besser kennenlernen, um mittelfristig auch in China in diesem Segment aktiv und erfolgreich zu werden.

Woher nehmen sie die Zuversicht, Sumitomo weiteres Wachstum verschaffen zu können?
Liebig: Es gibt im Sumitomo Verbund noch ganz erhebliche Synergien in bezug auf Produkte, Vertrieb und Kundendienst. Da haben wir jetzt zunächst die ersten Schritte gemacht. Wir müssen nun die Lernkurve verlassen und konkrete Konzepte für die Zukunft entwickeln, wie wir schlagkräftiger werden können. Wenn wir den Verbund weiter entwickeln und die hohe Kundenpenetration konsequent nutzen, erwarte ich einen deutlichen Anstieg im Marktanteil.
Aber unsere Marktanteilssteigerungen werden sich nach strategischen Zielen orientieren. Ein klares Profil soll uns helfen, unsere Identität in den internationalen Märkten zu stärken. Wir haben schon heute bei elektrischen Maschinen in jeder Region Marktanteile über 20 Prozent. Diese wollen wir weiter entwickeln, wobei das Marktanteilsziel auch für Verpackung, Automobil und Medizin gilt. Und wenn wir dann auch noch ein Key-Account Management aufstellen, das europäische, amerikanische und asiatische Anforderungen optimal versteht und in konkrete Lösungen abbilden kann, und wir nicht nur branchenbezogen sondern auch in der Mentalität eine Sprache sprechen, macht mich das sehr zuversichtlich, dass das Unternehmen fokussiert und nachhaltig wächst.

Die Marktzahlen lassen aber auch darauf schließen, dass das Unternehmen im Laufe der Historie eine Menge Kunden verloren hat?
Liebig: Kunden setzen heute auf der einen Seite auf langfristige Partnerschaft. Aber auf der anderen Seite wird diese Partnerschaft auch häufig hinterfragt, und es gibt eine deutliche Tendenz, einen zweiten oder dritten Anbieter als Zulieferer auszuwählen. Man muss sich als Maschinenhersteller also immer wieder neu beweisen. Und sicher gab es in der Historie auch Kunden, die wir verloren haben. Egal ob lebende, schlafende oder verlorene Kunden, wir müssen neu überzeugen und dabei zählen letztendlich nur Fakten.

"Mein Ziel ist ein in der Breite kompetent und stark aufgestelltes Maschinenbauunternehmen."

Hatte auch Sumitomo eine Vision von der Zukunft – und weicht diese von Ihren Vorstellungen an bestimmten Punkten ab?
Liebig: Wir haben eine sehr starke Übereinstimmung. Ich hatte das Gefühl, die Unternehmenseigner wollen etwas verändern. Bestimmte Randbedingungen waren definiert, doch es war auch klar, dass es viel schlummerndes Potenzial gibt, das man wecken kann. Für das „Wie“ brauchte man ein starkes lokales Management mit einem guten Markt- und Unternehmensverständnis.

Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?
Liebig: Aktuell kommt mir sehr viel Vertrauen entgegen, dass kann ich nur rechtfertigen, wenn ich Sumitomo (SHI) Demag nachhaltig auf die Erfolgsspur bringe. Mit vereinten Kräften, konsequenter Kundenausrichtung und sehr viel Schweiß. Ich habe mit meinen beiden Geschäftsführungskollegen die Verantwortung für knapp 1000 Mitarbeiter und deren Familien. Da hat jedes Handeln eine ganz andere Bedeutung und Konsequenz.

Und wo steht Sumitomo in fünf Jahren?
Liebig: Wir wollen im Unternehmensverbund der Sumitomo Gruppe die Lernkurve in eine Erfolgskurve münden lassen. Wir wollen die weltweite Marktführerschaft bei vollelektrischen Maschinen weiter ausbauen. Aber letztendlich geht es nur um eines: zufriedene Kunden, die auf einen stabilen Partner setzen und langfristig der Tatkraft und den Lösungen einer Sumitomo (SHI) Demag vertrauen.