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Im B2B-Bereich hält sich hartnäckig die These von rationalen, „objektiven“ Entscheidungsprozessen. Nicht etwa, weil allgemein angenommen würde, dass Entscheider im B2B-Bereich emotionslose Wesen seien. Sondern weil sich Unternehmen seit Jahrzehnten darum bemühen, Kontrollmechanismen einzuziehen (Feedback-Loops, Berichtswesen, Buying-Center etc.), um irrationale Entscheidungskriterien aus dem Prozess so weit als möglich zu verbannen. Unternehmen wünschen sich rationale, wohlbegründete und an harten Kriterien prüfbare Entscheidungen ihrer Mitarbeiter. Hieraus ergeben sich allerdings zwei Fragen: zum einen, ob die üblichen Entscheidungsstrukturen diese geforderte Reduktion auf Rationalität tatsächlich leisten können, zum anderen, ob diese Reduktion denn tatsächlich auch zu besseren Entscheidungen führt. Schließlich kann man nicht ausschließen, dass es im B2B-Bereich spontane oder auf emotionaler Anmutung basierende Entscheidungen geben könnte, die möglicherweise langwierig in Gruppen erarbeiteten Entscheidungsergebnissen überlegen sind. Seit vielen Jahren finden sich in unserer Grundlagenforschung Excellence Barometer (ExBa) zahlreiche Anhaltspunkte dafür, dass B2B-Geschäftsbeziehungen alles andere als rational ablaufen. In den folgenden Ausgaben des Plastverarbeiterindex möchten wir Ihnen die aktuellsten Erkenntnisse zur Rationalität von Entscheidungsprozessen im B2B präsentieren. Der Grad der Systematik bei der Suche nach neuen Lieferanten ist ein erstes Indiz für die Rationalität von Entscheidungsprozessen. Immerhin knapp 70 Prozent nutzen nach eigenen Angaben alle verfügbaren Kanäle, um Informationen einzuholen. Rund 60 Prozent der Entscheider geben an, dass alle verfügbaren Informationen (sofern möglich)beschafft werden. Tatsächlich hat nach eigenen Angaben nur gut die Hälfte der Entscheider einen vollständigen Marktüberblick, für die andere Hälfte ist streng genommen der Anspruch, rationale Kaufentscheidungen zu treffen, bereits an dieser Stelle gescheitert. Bei der Suche nach neuen Anbietern halten sich systematische, auf Vollständigkeit ausgerichtete Kanäle (zum Beispiel Internetrecherche) und eher episodische Suchmuster (zum Beispiel Empfehlungen von Kollegen) die Waage.