Aufgrund der wirtschaftlich instabilen Lage sieht sich die Werkzeugbaubranche mit immer neuen Herausforderungen konfrontiert: aggressiver Wettbewerb und die hohen Anforderungen globalisierter Wertschöpfungsketten setzen den mehrheitlich mittelständigen Unternehmen der Branche zu. Da eine alleinige Fokussierung auf den Preis nicht zu einem nachhaltigen Wettbewerbsvorteil führt, müssen die Unternehmen neue Wege finden, um sich von ihrer Konkurrenz abzusetzen.

Vielfach ist derzeit die These zu vernehmen, dass der deutsche Werkzeugbau zukünftig nur durch einen Wandel vom reinen Werkzeughersteller zum Dienstleister überlebensfähig sei. Die Theorie besagt, dass die vorwärts gerichtete Integration in die Wertschöpfungskette des Kunden ein nachhaltiges Differenzierungsmerkmal schafft. Durch das Anbieten erweiterter, produktbezogener Dienstleistungen – so genannter hybrider Produkte – können Teile der Wertschöpfungskette des Verarbeiters durch den Werkzeugbauer bereitgestellt werden. Was in der Theorie verlockend klingt stößt in der Praxis sehr bald auf dringend zu lösende Fragen:

  • Werden produktbezogene Dienst-leistungen von den Kunden überhaupt nachgefragt?
  • Falls ja, welche Dienstleistungen kommen in Frage?
  • Wie soll ein durchschnittliches Werkzeugbauunternehmen Kunden in Indien, China oder den USA adäquat mit Dienstleistungen versorgen und durch diesenService zusätzlich Gewinn machen?

Das durch die EU geförderte Forschungsprojekt TIPSS des Werkzeugmaschinenlabor (WZL) der RWTH Aachen will genau diese Fragen beantworten. Im Rahmen des Projekts sollen dem europäischen Werkzeugbau adäquate Methoden und Hilfsmittel an die Hand gegeben werden, um Produkte als Bündel aus Werkzeug und Dienstleistungen auf globaler Ebene anbieten zu können.
Die Basis bildet eine weltweite Studie unter etwa 150 Werkzeugbauunternehmen und 128 Abnehmern aus 21 Ländern. Die Studie fokussiert zum einen die Bedürfnisse der Kunden hinsichtlich werkzeugbezogener Dienstleistungen, zum anderen die derzeitige Positionierung der Werkzeugbaubranche bezüglich der Erfüllung dieser Bedürfnisse.
Die Frage, ob produktbezogene Dienstleistungen benötigt werden, wurde von den befragten Kunden der Werkzeugbauunternehmen mit einem klaren „Ja“ beantwortet. Gefragt nach den größten Nachteilen beim Bezug von Werkzeugen von einem entfernten Werkzeugbauunternehmen, wurde an dritter Stelle das Fehlen von Serviceleistungen bemängelt (Bild1). Wichtiger wären den abnehmenden Unternehmen nur kürzere Lieferzeiten und eine bessere Werkzeugqualität. Diese korreliert direkt mit dem Ergebnis der nächsten Frage.
Denn das Fehlen der Dienstleistungen hält die Kunden nicht davon ab, Werkzeuge aus dem Ausland zu beziehen. Vielmehr finden sie sich damit ab, werkzeugbezogenen Service nicht vom Werkzeuglieferant zu beziehen. So geben 75Prozent an, dass sie mehr als die Hälfte der Wartungen und Reparaturen mit eigenen Kapazitäten durchzuführen. Da diese Tätigkeiten in der Regel nicht zu ihrer Kernkompetenz gehören, kann davon ausgegangen werden, dass eine optimale Versorgung der Werkzeuge mit notwendigen Wartungen und Reparaturen nicht stattfindet. Und damit festigt sich die subjektive Feststellung mangelnder Werkzeugqualität.
Denn auf die Frage welche Maßnahme am wichtigsten sei, um Werkzeug-ausfälle zu vermeiden, nannten die befragten Werkzeugbauunternehmen die Vermeidung unqualifizierter Reparaturen an erster sowie zustandsorientierte und präventive Wartungen an zweiter und dritter Stelle (Bild 2).

Mit Hilfe von Servicepartnerschaften Zusagen einhalten

Es mangelt den Abnehmern derWerkzeuge daher möglicherweise zunächst weniger am Angebot werkzeugbezogener Dienstleistungen. Vielmehr geht es zunächst um die schlichte Ein-haltung vertraglich bereits zugesicherter Serviceumfänge. Die bleibt deutlichhinter den Erwartungen zurück. Sogeben 74 Prozent der Werkzeugbauer an, eine Reaktionszeit von weniger als 24 Stunden garantieren zu müssen. Jedoch lediglich 28Prozent können diese Forderung nach eigenen Angaben auch in der Realität immer erfüllen.

Eine Verbesserung des Serviceangebots könnte über den Aufbau von Servicepartnerschaften erfolgen. 65 Prozent der befragten Werkzeugbauunternehmen würden mehr Dienstleistungen anbieten, wenn Sie einen Servicepartner vor Ort hätten. Jedoch scheitern derartige Partnerschaften in Westeuropa und Nordamerika an Bedenken bezüglich des Knowhow-Schutzes. In Osteuropa wird nur selten über Partnerschaften nachgedacht und in Asien haben Werkzeugbauer vor allem Probleme, einen adäquaten Partner zu finden (Bild 3).

Die Studienergebnisse zeigen, dass viele Werkzeugbauunternehmen derzeit nicht richtig positioniert sind, um produktbezogene Dienstleistungen auf globaler Ebene anzubieten. Im Rahmen des Projekts werden als Konsequenz aus der Studie nun Hilfsmittel entwickelt, die es den Werkzeugbauunternehmen erleichtern sollen, Servicepartnerschaften einzugehen, um so trotz limitierter Kapazitäten eine höhere Vor-Ort-Präsenz beim Abnehmer und damit eine bessere Servicequalität erreichen zu können. Die eingangs erwähnte Frage nach der Art der nachgefragten Dienstleistungen wurde in der Studie ebenfalls thematisiert. Der Bedarf an Dienstleistungen sowie einen Hinweis auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden können in der Vollversion der Studie nachgelesen werden.

Erhöhte Marktchancen
Vom Werkzeugbauer zum Dienstleister

Die Ergebnisse der Studie TIPSS des Werkzeugmaschinenlabor (WZL) der RWTH Aachen zeigen, dass Anspruch und Wirklichkeit auf dem Weg zum globalen Anbieter im häufig mittelständisch geprägten Werkzeugbau weit auseinanderklaffen. Einige wenige Unternehmen verschaffen sich bereits durch produktbezogene erweiterte Dienstleistungen einen Vorteil im Wettbewerb. Bei anderen hapert es jedoch schon bezüglich einfacher vertraglicher Serviceleistungen. Besondere Schwierigkeiten entstehen häufig dann, wenn diese Serviceleistungen nicht am Unternehmensstandort, sondern weltweit erbracht werden sollen. Als ein Ergebnis empfiehlt die Studie den Aufbau globaler Servicepartnerschaften.

 

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Über den Autor

Bastian Schittny, RWTH Aachen / WZL, b.schittny@wzl.rwth-aachen.de